行政書士・社会保険労務士で開業　資格起業家の日々

驚くべきことに・・。資格で開業（起業）する人で、事業計画書を作っている人がほとんどいない・・。

というか、普通の独立開業を考えましょうよ。ラーメン屋さんでいいです。場所、商品、値段、いかにお客さんに伝えるか？など、商品企画を徹底的に考えるでしょ？

お客さんの来る立地で、うまいラーメンを提供して（味は何にするかなど研究しまくって）、値段を設定して、ビラ配ってなど・・。

なぜ、士業はやらない？考えない？事業計画書って大事なんですよ。だって士業も事業よ。これから開業する人、徹底的に考えて下さいね。

社労士や行政書士の平均年収はいくらいくらいでしょうか？これ、開業希望の方をは知りたいですよね〜。

しかし、起業をする場合、平均年収などというヤワな考え方はまったくありません。世の中の社長の平均年収などと言わないですよね？人によるです。

しかしだ・・・。ちょっと知ってみたいところ。今年の頭に社労士は全国で32,529人でした。平均年収は約450万円だというデータがあります（データにもよりますが）

パレートの法則でいくと（売上は上位の２割が生み出しているというもの）、平均年収450万円×32,529人の80%を、32,529人×20%＝約6,500人でシェアし、残りの20%を32,529人×80%＝約26,000人がシェアしているとすれば、実際は、年収が1,800万円の社労士が２割、年収110万円程度の社労士が８割を占めることになります！！

ここまではいかなくても、1,000万円以上が２割で、残り２割が450万円程度、後の６割が100万円以下というラインでしょうか・・・。

さて、さて上位２割になる方法を徹底的に考えましょう。

資格をとって開業する！よく聞く言葉です。でも、成功は難しいでしょう。

なぜ？資格があるだけでは食えないから。資格があるだけでは仕事はこないから。

資格というのは、仕事を行う手段（書類の作成や申請）でしかないのであって、資格があるから仕事が来るわけではない。この当たり前のことを、徹底して考える必要があります。

発想は、常に起業家でいきましょう。資格があるのは、仕事をする（書類の作成や提出代理）のに必要なだけであって、起業・開業するのならば、どうビジネス展開をするかを考えていく。これが本道。

売上目標の前の各目標は以下のようなものです。

１、商品戦略
２、価格戦略
３、販促戦略
４、流通戦略

それぞれの計画を決めていって、最終的に具体的な（売上目標）を決めます。中期計画の期間は３年程度が一般的です。昔は10年一昔という時代でしたが、現在は３年一昔という時代になっているからです。

１年目の計画は月ごとに計算する必要があります。２年目、３年目は１年単位でいいのですが、４半期ごとくらいで計算してはいかがでしょうか。

売上の目標値は現実的な数字を考えて下さい。数字はいくらでも膨らませることができるからです。非現実的な数字を入れても仕方ありません。

☆売上高
まずは、売上目標を設定します。一般的には単価*数量ですが、サービス内容によって以下にように変わってきます。
�@設備の生産能力*設備数　製造業など
�A面積辺りの売上高*売場面積　飲食、理容など
�B１人辺りの売上高*従業員数　化粧品販売など

☆原価
一般的には売上高*原価率の計算になります。業界平均値を元にして、自社の状況を加味しましょう。

起業前にお客様の見通しがついていれば、売上計画は成功の度合いが高いわけですが、当然机上の空論の場合もありえます。正直なところ、売上の半分くらいのワーストシナリオを作成して、そのワーストシナリオくらいでも持ちこたえられるくらいの資金計画を作るのが現実的です。

また、社員や仕入先なども参加して、売上計画を作れるくらいであれば、一体感が出て目標達成に動きます。何でも秘密にするのではなく、売上目標を開示するのも、ひとつの従業員のレベルアップの方法です。

流通戦略とは、商品をいかなるルートで仕入れて、どのように販売し、どのようなルートでお客様に届けるかの戦略のことです。

単純にいえば、いかに流通コストを下げて、納期を守り、何かあった時のアフターフォローができるかです。

商品は何でしょうか？大きいですか小さいですか？鮮度は大事ですか？商品の特性から仕入れ・販売経路は変わってきます。

また、どのような流通業者にもすべておろすのかというオープンチャネルな戦略をとるのか。ブランド化して一定の流通にしか掲載しないのかなどの戦略も必要になります。

販促戦略とは、広告やパブリシティ、人的セールスなどを言います。

販促戦略
１、プル戦略
�@広告　新聞、雑誌、ちらし、ホームページ、ポスティングなど
�Aパブリシティ　マスコミによる宣伝

２、プッシュ戦略
�B販売促進　口コミ、紹介など
�C人的販売　飛び込みセールスなど

オンライン、オフラインを使って、どう売っていくのかの販売戦略を構築していきましょう。少しづつ修正していけばいいのです。

当然のことですが、価格戦略は非常に重要な要素です。

価格の決定方法
１、自社のコストに利益を加算するケース
２、市場の類似商品価格で決定せざるを得ないケース（競合商品にあわせる）
３、顧客に与えるベネフィット（恩恵、満足度）を価格とするケース

一番、高価格をつけることができるのは、もちろん３になります。これがいわゆるブランド化ということです。

なるべく、少しでも、付加価値をつけて、高価格の商品・サービスをニッチ狙いで提供する。これが、利益が残るシステム構築です。

一方、低価格で勝負できる要素もあります。
１、仕入れ価格を下げる
２、設備費を下げる
３、仕様を工夫して大量生産できるようにする。
４、ＩＴを活用して、なるべく人件費などの固定費を下げる。

しかし、正直なところ、これらは大企業のとる戦略になります。
価格競争に巻き込まれてしまっては、忙しいばかりで儲からない路線になっていきます。

商品を販売する場合、いろいろな手法がある。しかし、結局一番大事なのは、お客様志向で考えること。「買い手」つまり、お客様の立場で戦略を策定すること。

顧客のニーズはどうしたら満たすことができるのか検討しましょう。それあ一番大事〜♪

買い手側から考える場合、次の３つがポイントになります。
�@顧客にとって得られるものは何か　例：美味しい料理など
�A形態は魅力的か　例：デザイン、ブランド　うきうきしてくる高揚感など
�B商品の付属機能　アフターサービス、保証、デリバリーなど

色々な偽装が多いのですが、今一度立ち止まって、どうしたら顧客の立場になるかを考えましょう。

新しい商品を市場に投入しようとすると、うまくいかないのが当たり前です。


何を、誰に、いくらで売るかを考え実行していくのがマーケティングになります。起業していくのは、マーケティング活動そのものと言えます。当然、マーケティングを体系的に学び、基本にそって販売計画を立て、実行していくことが重要になります。

マーケティングの４つの要素（マーケティングミックス）
１、商品戦略（プロダクト）
２、価格戦略（プライス）
３、販促戦略（プロモーション）
４、販路戦略（プレース）

以上、４つのＰをとって、「マーケティングの４Ｐ」と呼ばれます。

この４つは常に忘れないようにしましょう。

製造業では、仕入計画、生産計画、在庫計画を策定していきます。卸・小売業では、「生産」というものはありませんが、仕入計画と在庫計画は策定していく必要があります。


生産計画を考える時、自社生産か委託生産にするかも考える必要性があります。現実的に起業段階では、自前の生産設備を構えることは資金的にも技術的にもリスクが大きくなりすぎるため、外注化やファブレス化（持たざる経営）していく方が賢明なやり方になります。

しかし、品質は自社の命です。くれぐれも自社での品質管理のみは行っていって下さい。